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年僅18歲的瑤瑤，2019年到武漢來打工，她勤勤懇懇的工作、省吃儉用的生活。她是為了能夠在這座城市生活下去。她不希望到頭來還是飄在這座城市，而是踏踏實(shí)實(shí)的住在這里，她希望能找到自己的歸屬感。她來到武漢打拼的心愿，就是能在這里買下一套屬于自己的小房子，其實(shí)從她決定來武漢的那一刻，這顆種子已經(jīng)種下了。
 

在武漢打了2年工，雖說一套房子的首付都交不起，但多少還是存了一些積蓄。瑤瑤給自己算了一筆賬，按照現(xiàn)在這樣的進(jìn)度，她在武漢積蓄打工20年都不一定能買到一個自己心儀的房子。于是她日思夜想，想要找到一個能真正扎根于這座城市的辦法。
 

瑤瑤也是個愛美的女孩，心里也住著一顆小公主。她也希望像武漢的大街上那么多形形色色的女孩一樣，能夠按照自己的喜好打扮自己，她也知道自己到了開始要好好保養(yǎng)的年紀(jì)。所以她就決定要擺脫打工妹的標(biāo)簽，搖身一變做老板。把自己這2年存的所有積蓄都拿出來，準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)開一個美容工作室，這樣既能保養(yǎng)自己，也能離她的小心愿更近一步。
 

不只是這么想想，瑤瑤馬上辭去了打工的工作，開始專心籌備于自己的美容工作室。由于瑤瑤自己本身沒有這門手藝，所以她邊報班學(xué)習(xí)，從最簡單的美甲、紋眉開始，邊節(jié)約時間來統(tǒng)籌整個工作室的開展。
 

她首先考慮的問題就是到底應(yīng)該把工作室開在哪里呢？畢竟火的商圈擔(dān)心成本太高、便宜的地方又擔(dān)心無人問津。于是她找到一個房屋中介，從早到晚的看房子。武漢到底夏天是出了名的熱，但是天再熱也抵不過瑤瑤的熱情。終于在某大廈里，瑤瑤喜提A1220號房，簽了租房合同緊接著就開始了裝修。
 

其實(shí)在決定做這個工作室之后，瑤瑤就開始失眠。到了晚上思緒就會特別多，特別是對于裝修這一塊，瑤瑤想把自己的店裝修成簡約、有質(zhì)感的風(fēng)格。希望來到的顧客能感覺到溫馨、舒適。

在裝修期間，瑤瑤邊顧著盯裝修，邊擔(dān)心著其他的一些問題。例如，開業(yè)就不火爆怎么辦？擔(dān)心開業(yè)都沒人來，往后的生意將更是慘淡。還擔(dān)心自己沒特色，同類型的工作室越來越多，每天都有新開業(yè)的，每天也都有倒閉的。害怕自己離買房的小心愿越來越遙遠(yuǎn)。更焦慮的是，瑤瑤根本不懂營銷是什么，更別提線上、線下如何整合營銷。所以她一遍準(zhǔn)備請來一些有經(jīng)驗(yàn)、有想法，且愿意和她一起從頭打拼的伙伴加入，一邊自己耐心的學(xué)習(xí)、請教該如何做好營銷這一塊。
 

聽從了很多人的意見，瑤瑤決定從一開始就放棄從美團(tuán)入手做營銷。雖然這是她唯一比較熟悉的平臺，但是美團(tuán)的性價比讓她覺得很低。美團(tuán)的高門檻和高比例抽傭是她很擔(dān)憂的，即使上美團(tuán)是一個相對來說比較有可能獲取更多客源的渠道。但對于剛開始創(chuàng)業(yè)的她來說，暫時不能冒這個險。
 

然而像微信公眾號、微博、頭條、抖音等這樣的流量大的平臺上，各個大V的收費(fèi)也是一個比一個高。不光是會挑花了眼，最主要的還是經(jīng)費(fèi)有限。這種線上的投放廣告少則4.5千、多則上萬元一條，這也是瑤瑤目前承受不了的天價。
 

可瑤瑤只知道傳統(tǒng)的營銷方式，能利用起來的活動方式她覺得最簡單的就是打折。可有人告訴瑤瑤了一段話，他說倒閉的第一步就是打折，從你開始打折就相當(dāng)于是一只腳邁進(jìn)了倒閉的門檻，也就是說越打折就會死的越快。這段話把瑤瑤可嚇壞了，她覺得沒有這么夸張吧。可她仔細(xì)一想想，發(fā)現(xiàn)好像又是這么個道理。畢竟外面打折的門店那么多，也沒見生意好到哪去，還有部分的門店更是從打折變成了甩賣。
 

瑤瑤還學(xué)會了營銷同質(zhì)化這個詞，什么意思？就是說行業(yè)內(nèi)、或者跨行業(yè)的大部分企業(yè)、商鋪都利用同樣的營銷方式來做營銷。這樣就相當(dāng)于沒有了競爭力。在同一條跑道、同一個起跑線上，就不會存在太多的差異化。對于消費(fèi)者來說，一樣的營銷方式就跟沒有營銷是一樣的。
 

眼看裝修期已經(jīng)過半了，瑤瑤還沒有找到適合自己的營銷方式，真的很著急。工作室裝修期，瑤瑤都會點(diǎn)好盒飯和開工師傅一起吃飯，連續(xù)點(diǎn)了半個月也沒有一毛錢的優(yōu)惠，瑤瑤作為消費(fèi)者來說就覺得不是很滿意。這倒是點(diǎn)醒了她，作為消費(fèi)者來說，不管你家的菜品、商品、或者產(chǎn)品是不是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但心里就是對優(yōu)惠有著最大的需求，就是很想占商家的便宜，這樣才會覺得自己沒有吃虧，才會覺得這次的消費(fèi)是劃算的。
 

所以瑤瑤就決定從消費(fèi)者心理著手，重點(diǎn)利用優(yōu)惠券的營銷方式，來滿足消費(fèi)者的心理需求。于是她簡單制作了幾款消費(fèi)券發(fā)到朋友圈里，供好友保存、分享，到店消費(fèi)憑這張優(yōu)惠券的照片即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。
 

經(jīng)過了半個月的裂變傳播，瑤瑤的工作室在開業(yè)就贏得了滿堂彩。除了朋友、同事的捧場，還有很多人是被她定制的優(yōu)惠券所吸引而來的。對比行業(yè)內(nèi)其他同質(zhì)化營銷的工作室來說，瑤瑤的工作室不會擔(dān)心一整天都開空窗，而是每一天、每個項(xiàng)目的預(yù)約都被排得滿滿當(dāng)當(dāng)。開業(yè)三個月就把商圈內(nèi)的八家同行給擠垮，瑤瑤的潛在客戶就變得更多了。她很是欣慰，她終于感覺到心里早早埋下的那個種子，已經(jīng)開始生根、發(fā)芽。
 

那么瑤瑤究竟是如何利用優(yōu)惠券來做營銷，還這么成功的呢？首先，在她自己看來，對優(yōu)惠券的認(rèn)知就和普通商家不一樣。普通商家只是利用優(yōu)惠券來做輔助營銷，有沒有人用優(yōu)惠券、或者優(yōu)惠券創(chuàng)造了多少價值和利益，他們并沒有那么在意。而瑤瑤只利用這一種方式來做營銷，自然是會對它深入的研究和解剖。她才發(fā)現(xiàn)了優(yōu)惠券最貼近于用戶的心理需求，才會制定出最合理、最有效的優(yōu)惠券。
 

接下來簡單介紹一下瑤瑤根據(jù)不同的項(xiàng)目、不同的用戶需求，精心制作了哪幾款優(yōu)惠券。
 

針對紋眉這種復(fù)購率低，或者說是保質(zhì)期長的項(xiàng)目，瑤瑤選擇的是滿減券，例如滿1599元即可減免399元。為什么選擇滿減的形式呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的技術(shù)，紋個眉毛至少可以保證個一年半載不掉色，對于一年一次的項(xiàng)目來說，不能形成的頻繁的復(fù)購。所以一次就要讓用戶感受到優(yōu)惠的力度，對于紋眉這個項(xiàng)目來說，有所需求的人不會太多，所以設(shè)置成拼團(tuán)券也不太有優(yōu)勢，只有滿減券簡單直接，可以讓用戶大方的進(jìn)行一次性的消費(fèi)。

而對于美甲、種睫毛、面部護(hù)膚等項(xiàng)目來說，是可以形成復(fù)購的，也就是說消費(fèi)者短期內(nèi)可以多次到店產(chǎn)生消費(fèi)的項(xiàng)目。所以瑤瑤就制作了一種單品券來促使消費(fèi)者完成復(fù)購，例如一次美甲要消費(fèi)98元，用158元就可以買到三張美甲券。那么這個活動力度給到消費(fèi)者，消費(fèi)者就會從心里算一筆賬了。

買了這個美甲券就相當(dāng)于多付的60元可以多做2次美甲，相當(dāng)于平均一次美甲才50元， 這簡直就是半折的優(yōu)惠。但是從商家的角度就更清晰，如果是直接打5折，消費(fèi)者可能只會來一次。如果是賣了這個美甲券，消費(fèi)者就至少會來3次，并且很有可能是3次以上。瑤瑤就是很清楚這一點(diǎn)，她知道如果一個消費(fèi)者會愿意3次美甲都到她家來做，說明對她家是很滿意的。所以會對她家產(chǎn)生信賴和依賴，不光是美甲這個項(xiàng)目，其他的項(xiàng)目也會首先考慮到瑤瑤家。就例如大家剪頭發(fā)都會找各自選定了的Tony,那因?yàn)橄嘈潘圆辉敢獍杨^發(fā)給除開他的任何人剪。這種單品券也是瑤瑤自認(rèn)為做到最成功的一種套券，也是讓她的工作室營業(yè)額直線上升的核心。

瑤瑤除了利用優(yōu)惠券做營銷，還想到了一種和消費(fèi)者產(chǎn)生良好的交互行為的功能，那就是支付營銷。例如，一個顧客今天消費(fèi)了198元，只用花2元補(bǔ)整，就可以得到10%的補(bǔ)貼作為個人賬戶余額。也就是說2元換取了20元的余額，也就是得到了一張18元無門檻的優(yōu)惠券。對于瑤瑤來說，支付營銷這個功能也是很好的促進(jìn)了消費(fèi)者的二次消費(fèi)，她說只有讓消費(fèi)者多次觸達(dá)才能轉(zhuǎn)換成真正的利潤。

瑤瑤的成功，不僅僅是因?yàn)樗臒崆楹蜎_動。更多的是她善于發(fā)現(xiàn)、善于思考、善于站在消費(fèi)者的角度來考慮什么樣的商家才是會讓消費(fèi)者滿意的。而不是一味的站在老板的角度只考慮成本、利益。更沒有同流合污，照搬別人的營銷手段，而是耐心的找到適合自己的方法，并花心思去研究它。如今她靠自己的努力已經(jīng)把這個工作室給買下來了，這是她夢想起航的地方，也成為了她的一個家。