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作為渠道脊梁的代理商，是化妝品行業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)角色。

但近年來代理商卻不斷面臨生存挑戰(zhàn)：下一步該怎么走？而在代理商當(dāng)中，更特殊的一個(gè)群體是那些在化妝品行業(yè)浮沉了超過20年的代理商。

他們跟著化妝品行業(yè)一起成長，經(jīng)歷了行業(yè)變革的每個(gè)階段。如今，中國化妝品行業(yè)優(yōu)秀的代理商當(dāng)中，有多少是“年過20”？他們又活得怎么樣？

今天，來為大家盤點(diǎn)11位有代表性的老代理商，他們不但“年紀(jì)大”，生意做得也很大。在20多年的打拼中，他們不斷尋找最合適的發(fā)展方向，最終都成為了區(qū)域中數(shù)一數(shù)二的代理商。

注：以下排序不分先后，按照區(qū)域進(jìn)行歸類
 

【東北區(qū)域】

遼寧和慧倉——于公河 

入行時(shí)間：20多年

特點(diǎn)：東北市場(chǎng)最大代理商

于公河在東北化妝品市場(chǎng)具有很高的聲望，被身邊人昵稱為“老于頭”，也被稱作“行業(yè)內(nèi)大哥級(jí)人物”的代理商。

作為東北市場(chǎng)最大的化妝品代理商，于公河手握歐萊雅集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)眾多知名一線大牌，迄今已在化妝品代理行業(yè)浸淫了20余年。有數(shù)據(jù)顯示，于公河創(chuàng)立的遼寧和慧倉商貿(mào)有限公司2012年?duì)I業(yè)規(guī)模超過7億元。

品觀君了解到，在做代理商前，于公河就和日化打交道，曾經(jīng)擔(dān)任遼寧省百貨公司日化科長。這段經(jīng)歷也讓于公河與遼寧省各百貨網(wǎng)點(diǎn)建立起緊密的聯(lián)系，手上掌握的大把當(dāng)?shù)匕儇浌镜馁Y源，為他后來轉(zhuǎn)型代理商打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在今天中國市場(chǎng)第一彩妝品牌——美寶蓮當(dāng)時(shí)還沒什么名氣的時(shí)候，于公河就接下了美寶蓮品牌的代理權(quán)，并借助美寶蓮奠定了名品代理商的行業(yè)地位。后來，歐萊雅系和寶潔系等大牌陸續(xù)進(jìn)入和慧倉公司的代理陣營。

值得一提的是，從每一個(gè)合作的外資品牌身上，于公河都能學(xué)會(huì)一套生意經(jīng)。于公河曾表示，從寶潔品牌身上，他學(xué)會(huì)了怎么看市場(chǎng)；從歐萊雅身上，他學(xué)會(huì)了做數(shù)據(jù)分析。

2011年，于公河接下了牙膏品牌舒客，這是外界知道的他接下的第一個(gè)本土品牌。不過于公河為人非常低調(diào)，即使在其“大本營”遼寧省，接觸他并對(duì)他有些許了解的行業(yè)人士，也是少之又少。

于公河兒子——于可添

近期，我們接觸到了于公河的兒子——于可添。年輕有為的于可添自稱從小就在寶潔、歐萊雅的貨堆里玩到大，不過，他并沒有接父親的班。在2015年，他自己創(chuàng)立了一家名為“遇尚”的化妝品店，經(jīng)營眾多知名品牌，定位偏中高端。

哈爾濱怡亞通三星（原哈爾濱三星）——盛國林

入行時(shí)間：28年

特點(diǎn)：被怡亞通看上的老代理商

今年上半年，深圳怡亞通以占股60%注資東北知名日化代理商——哈爾濱三星日用百貨有限公司。

哈爾濱三星成立多少年了？28年！1988年末，盛國林組織成立了哈爾濱三星日用百貨有限公司，成為黑龍江省內(nèi)第一批專業(yè)化運(yùn)作的化妝品代理及分銷商。

值得一提的是，在怡亞通注資前，哈爾濱三星在黑龍江省的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率已達(dá)到90%以上。

品觀君了解到，雙方投資成立的新公司——哈爾濱怡亞通三星深度供應(yīng)鏈管理有限公司已于5月20日正式運(yùn)轉(zhuǎn)。盛國林表示，通過雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，原哈爾濱三星以后每年至少能實(shí)現(xiàn)30%的業(yè)績?cè)鲩L。

看來，經(jīng)歷28年的沉淀后，盛國林和他執(zhí)掌的原哈爾濱三星再度進(jìn)入發(fā)展的快車道。

【華北區(qū)域】

保定東大——孫樹貴

入行時(shí)間：26年

特點(diǎn)：最會(huì)開店的代理商

說到華北區(qū)域入行時(shí)間超過20年的代理商，一定會(huì)被提及的就是身兼代理商和零售商雙重身份的孫樹貴。

如今，孫樹貴的東大連鎖50多家直營店遍布保定市區(qū)，280多家加盟店覆蓋保定各郊縣及張家口等周邊地區(qū)，年銷售額穩(wěn)定在2億元以上。但連鎖店生意做得這么好的孫樹貴，進(jìn)入化妝品行業(yè)的第一個(gè)身份卻是代理商。

孫樹貴的創(chuàng)業(yè)起源于他想與新婚妻子擁有一套自己房子的夢(mèng)想。1990年4月30日，孫樹貴的保定市東大街日用化學(xué)品批發(fā)部開始營業(yè)了，憑借著自己此前在供銷社分管日化積累下來的人脈，孫樹貴拿下了北京、天津化妝品的代理權(quán)。

緊接著，獨(dú)具慧眼的孫樹貴南下廣州，拿下了剛進(jìn)入中國不久、亟需開拓中國市場(chǎng)的日化行業(yè)巨頭寶潔公司在保定地區(qū)的代理權(quán)。

26年來，孫樹貴執(zhí)掌的東大先后代理了包括寶潔及聯(lián)合利華旗下品牌，巴黎歐萊雅、美寶蓮、夢(mèng)妝、妮維雅、強(qiáng)生、曼秀雷敦、漢高、高露潔、云南白藥、冷酸靈、黑人、上海家化、珀萊雅在內(nèi)的200多個(gè)品牌，服務(wù)于河北地區(qū)的2800多家零售客戶。

2014年，東大日化總部搬遷新址，辦公倉儲(chǔ)區(qū)總面積達(dá)50畝，擁有員工1000余人。截至2015年底，東大日化系統(tǒng)主要以代理業(yè)務(wù)與零售店鋪經(jīng)營為主，兩者生意貢獻(xiàn)比為8：2。

現(xiàn)在的孫樹貴堅(jiān)持在保定繼續(xù)深化當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓，此外還發(fā)展了一個(gè)興趣愛好——打高爾夫。

天津信達(dá)成——周輝

入行時(shí)間：22年

特點(diǎn)：懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)代理商

1994年公司成立至今，天津信達(dá)成商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周輝已先后拿下歐萊雅、美寶蓮、薇姿、理膚泉、ZA、泊美、水之印、羽西、蘭芝、夢(mèng)妝、曼秀雷敦、珀萊雅等國內(nèi)外知名化妝品品牌在天津地區(qū)的代理權(quán)，經(jīng)營范圍覆蓋分銷、零售、物流、代理等諸多領(lǐng)域。

周輝曾在接受采訪時(shí)表示，“某些做互聯(lián)網(wǎng)的人說過，傳統(tǒng)行業(yè)的人如果懂得應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，是一件比較可怕的事。因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)更有底蘊(yùn)，能很快覆蓋他們。”

近年來，信達(dá)成所在做的，便是利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具，打造信息化的管理新模式，如開發(fā)ERP系統(tǒng)、ASCP系統(tǒng)等。

河北天龍——陳賢總  

入行時(shí)間：28年

特點(diǎn)：各個(gè)角色“都做過”的代理商

在河北化妝品市場(chǎng)打拼28年，浙商陳賢總干過批發(fā)、辦過學(xué)校、成立了協(xié)會(huì)，他在涉足日化領(lǐng)域的同時(shí)兼顧專業(yè)線品牌，也布局了百貨、專營店渠道。

1988年，陳賢總來到河北省石家莊開始經(jīng)營美發(fā)用品。1993年，陳賢總開始做專業(yè)線產(chǎn)品代理，引進(jìn)植麗素與萊茵兩個(gè)專業(yè)線品牌。2000年，陳賢總做了一個(gè)更為重要的決定——接手做丸美代理，并在2年后跟隨丸美的日化線產(chǎn)品跨入日化線市場(chǎng)。

此后，陳賢總執(zhí)掌的天龍又陸陸續(xù)續(xù)拿下佰草集、春紀(jì)、冰美人、顏如玉、章華漢草、巧茜妮、戀火、高夫、安婕妤等30多個(gè)知名化妝品品牌的省級(jí)代理權(quán)。2014年的數(shù)據(jù)顯示，日化線已占據(jù)天龍美業(yè)70%的營業(yè)額，產(chǎn)品覆蓋1000多家專營店以及70余家百貨網(wǎng)點(diǎn)。

近年來，陳賢總意識(shí)到名優(yōu)產(chǎn)品和進(jìn)口品是能夠很好鏈接消費(fèi)者和門店的品類，因此天龍?jiān)谠衅放频幕A(chǔ)上增加了索薇婭、紅色小象、御泥坊等品牌，并代理了洋蔥海外倉，為門店導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)進(jìn)口品。

【華東區(qū)域】

杭州新紫陽——黃強(qiáng) 

入行時(shí)間：24年

特點(diǎn)：拿過很多“第一”的代理商

接下來要說的這位代理商曾拿下很多“第一”：丁家宜首位代理商，丸美首批代理商……

1992年4月，黃強(qiáng)創(chuàng)立的新紫陽從零起步，截至2015年新紫陽已經(jīng)擁有1600余家百貨和化妝品專營網(wǎng)點(diǎn)，代理了丸美、珂萊歐、藍(lán)秀、法蘭琳卡、水密碼、韓粉世家等十多個(gè)國內(nèi)外知名品牌。

黃強(qiáng)曾回憶，2004年至2005年是新紫陽遇到的最為艱難的時(shí)期，彼時(shí)國內(nèi)百貨和超市紛紛調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)、提高運(yùn)營費(fèi)用。

準(zhǔn)確預(yù)見到化妝品專營店渠道廣闊的發(fā)展?jié)摿Γ伦详栐?005年初毅然放棄了10年辛苦積累的500余家中小百貨和超市網(wǎng)點(diǎn)，只保留100余家百貨商場(chǎng)和大型超市賣場(chǎng)重要門店，全力進(jìn)軍專營店渠道，同時(shí)大幅收縮品牌數(shù)量。

這一年，黃強(qiáng)也有了一個(gè)新身份——杭州魅惑坊連鎖系統(tǒng)老板。2005年至2008年的4年間，魅惑坊在杭州市區(qū)開設(shè)了7家面積在100平方米左右的門店。截至2014年底，魅惑坊門店數(shù)量已達(dá)12家，并于2014年下半年首次開放加盟。

值得一提的是，雖身居高位，公司能手也甚多，但多年來黃強(qiáng)始終保持著與終端市場(chǎng)的“親密接觸”。熟悉黃強(qiáng)的人可能很清楚，他每隔兩三個(gè)月都會(huì)親自下一次市場(chǎng)，深入了解新紫陽旗下品牌經(jīng)營狀況與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況。

溫州鶴鳴——黃鶴鳴

入行時(shí)間：28年

特點(diǎn)：“二代接班”最成功的代理商

創(chuàng)立于1988年的溫州鶴鳴集團(tuán)（前身為溫州市鶴鳴化妝品商行）可以說是國內(nèi)最早從事化妝品經(jīng)銷的企業(yè)之一，同時(shí)也是溫州最早組建的商業(yè)集團(tuán)之一。

如今，以幾百家專營店、精品商場(chǎng)為依托，鶴鳴集團(tuán)已經(jīng)形成零售、批發(fā)、團(tuán)購、定牌加工基地、國際進(jìn)出口一體化，并成功進(jìn)入六大產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?；蛟S你很難想象，這樣一家大型集團(tuán)實(shí)際掌舵人卻是一位80后——溫州鶴鳴集團(tuán)有限公司總經(jīng)理黃祺祺。

2008年，剛從上海財(cái)經(jīng)大學(xué)理財(cái)專業(yè)畢業(yè)的黃祺祺進(jìn)入父母的公司鶴鳴集團(tuán)，并開始了半年時(shí)間的輪崗。經(jīng)過多年磨礪，黃祺祺早已褪去稚氣，成為鶴鳴集團(tuán)的決策者。

近年來，“二代接班”已逐漸成為化妝品行業(yè)正在面臨或者即將面臨的共有問題，更別提已在化妝品行業(yè)浮沉20多年的這一批老代理商。在這個(gè)問題上，鶴鳴集團(tuán)無疑是一個(gè)好榜樣。

【華南區(qū)域】

泉州美杰——洪宏&洪宇

入行時(shí)間：20多年

特點(diǎn)：和金王合作的代理商

洪宏

“做一家客戶和員工尊敬的企業(yè)”，這行掛在美杰企業(yè)logo下面的字在美杰董事長洪宏看來有著很重的分量。

作為歐萊雅、美寶蓮、夢(mèng)妝、悠萊、泊美、Za等國際知名品牌的代理商，美杰的年回款額在2014年便已超過2億元。但在洪宏看來，階段性的成績并不能代表一家企業(yè)的成功，做得長久和受人尊敬，反而更為重要。

美杰百貨有限公司成立于1996年，經(jīng)過洪宏和洪宇洪氏兄弟20年的悉心經(jīng)營，截至2014年旗下已擁有2家代理分公司，1000多家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，以及8家四季美人化妝品連鎖店，

今年7月，洪氏兄弟又走向一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。青島金王連續(xù)發(fā)布并購?fù)顿Y4家化妝品渠道商公告，引發(fā)行業(yè)沸騰，其中一位化妝品渠道商就是洪宇。

青島金王產(chǎn)業(yè)鏈管理公司與洪宇共同出資設(shè)立福建弘方化妝品有限公司，其中產(chǎn)業(yè)鏈管理公司出資510萬元，占注冊(cè)資本的51%。

洪宇（左）

據(jù)了解，洪宇未來將專職于福建弘方，并負(fù)責(zé)搭建一線銷售管理團(tuán)隊(duì)，將其在泉州市美杰百貨有限公司、廈門四季美人商貿(mào)有限公司的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制到福建弘方，計(jì)劃于半年內(nèi)使福建弘方擁有20余個(gè)品牌的區(qū)域銷售代理權(quán)，產(chǎn)品進(jìn)駐1000余個(gè)營銷渠道終端。

洪宏在干什么呢？2015年10月，洪宏在泉州開出福建第一家康緹，截至今年2月底，他已經(jīng)開出了4家康緹店。為了實(shí)現(xiàn)康緹福建省100家，洪宏還成立了美杰商學(xué)院，解決康緹未來的人才培養(yǎng)。

深圳金永勵(lì)——官國平

入行時(shí)間：21年

特點(diǎn)：華南歐萊雅系“泰斗”

就國內(nèi)整個(gè)化妝品代理領(lǐng)域的版圖來看，歐萊雅系代理商無疑是一個(gè)不容忽視的群體。上文品觀君提到的東北市場(chǎng)最大化妝品代理商和慧倉就是歐萊雅代理商，而具體到華南區(qū)域，則以在化妝品行業(yè)浸淫了21年的深圳金永勵(lì)集團(tuán)為典型代表。

官國平創(chuàng)立的金永勵(lì)集團(tuán)起步于1995年，旗下已擁有深圳市金永勵(lì)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、深圳市金寶勵(lì)貿(mào)易有限公司、廣州市金志勵(lì)貿(mào)易有限公司等多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)涵蓋日化、物流、投資等多個(gè)領(lǐng)域。

截至2014年的數(shù)據(jù)顯示，金永勵(lì)集團(tuán)總體業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)8億元，其中化妝品代理業(yè)務(wù)占比一半左右。在金永勵(lì)集團(tuán)總經(jīng)理官莉敏看來，深圳金永勵(lì)是跟著歐萊雅的品牌一起成長起來的。而廣州金志勵(lì)、深圳金寶勵(lì)兩家分公司的先后開設(shè)，對(duì)整個(gè)金永勵(lì)集團(tuán)的化妝品業(yè)務(wù)也是一大補(bǔ)充。

品觀君了解到，截至2014年，金永勵(lì)集團(tuán)代理的化妝品品牌在深圳、廣州共有五六百個(gè)柜臺(tái)，覆蓋天虹、茂業(yè)、海雅、廣百、天河城等100家左右的百貨系統(tǒng)以及其他超市系統(tǒng)，從渠道占比來看，百貨渠道占到了70%，超市渠道占到了20%。

【華中區(qū)域】

安徽傳美——戴勁草 

入行時(shí)間：22年

特點(diǎn)：和40個(gè)品牌、4000家店“一起干”

從新嫁娘到傳美，22年來，戴勁草成功運(yùn)營了秀麗韓、嘉媚樂、創(chuàng)美時(shí)、相宜本草、菲詩小鋪等多個(gè)知名品牌。自2014年開始，傳美的角色已經(jīng)不僅僅是代理商，定位“輕奢風(fēng)”的零售店傳美薈的啟動(dòng)給安徽傳美增加了另一個(gè)身份。

在今年的“傳美第十二屆中國化妝品·品牌之夜”上，戴勁草提出“大家一起干”，希望整合近40個(gè)化妝品品牌及超過4000家合作店鋪，將資源配置合理化、利益分配最大化。他表示，傳美2016年的工作重心在于幫助終端店打破困境，將消費(fèi)者在不同時(shí)期的消費(fèi)訴求“一網(wǎng)打盡”。

戴勁草在接受采訪時(shí)透露，今年傳美砍掉了幾個(gè)專業(yè)線品牌，增加了幾個(gè)日化品牌，目前已有的近40個(gè)品牌中，有2個(gè)為自有品牌。

品觀君了解到，除了自有品牌和代理業(yè)務(wù)外，傳美的零售版塊傳美薈目前已有16家店，其中安徽省內(nèi)有12家。這16家店中，有8家是加盟店。

【西北區(qū)域】

陜西百利——何元鼎

入行時(shí)間：20年

特點(diǎn)：西北最大化妝品代理商

何元鼎（右一）

創(chuàng)立于1996年，陜西百利商貿(mào)有限公司是西北區(qū)域最大的化妝品代理公司，如今已經(jīng)擁有了歐萊雅、美寶蓮、羽西、資生堂、ZA、泊美、蒂珂、夢(mèng)妝、蘭芝、自然堂、美素、妮維雅、舒蕾等二十多個(gè)化妝品品牌的代理權(quán)。

數(shù)據(jù)顯示，百利2015年上半年的化妝品業(yè)務(wù)銷售回款在4.3億元。截至2015年，百利在陜西省內(nèi)覆蓋了百貨、KA、屈臣氏、CS等多渠道。其中，百貨渠道共計(jì)84個(gè)客戶，507個(gè)柜臺(tái)；KA渠道89個(gè)客戶，636個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；CS渠道1111家客戶，2173個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)。

不過，陜西百利掌門人何元鼎特別低調(diào)，品觀君幾乎沒見過他在行業(yè)內(nèi)發(fā)聲。

盤點(diǎn)完這11位“年過20”的化妝品代理商，總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

1、隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，“代理商”早已不是他們的唯一身份，他們有的“兼職”開店，有的則發(fā)展自有品牌，比如孫樹貴的東大連鎖年銷已過2億，洪宏除了運(yùn)營旗下的四季美人連鎖店，還成了康緹的代理商。

2、多元化業(yè)務(wù)也讓這一批大代理商走向了集團(tuán)化發(fā)展，可以看到，他們的體量基本過億，多的甚至到了7、8億元以上。

3、上述代理商中不乏歐萊雅系代理商的身影，如遼寧的于公河、天津的周輝、福建的洪氏兄弟、深圳的官國平、陜西的何元鼎等等。

4、雖然體量在當(dāng)?shù)囟际菙?shù)一數(shù)二，但這一批代理商都沒有停止發(fā)展的腳步，隨時(shí)調(diào)整公司方向，擴(kuò)充公司的業(yè)務(wù)板塊。或許這也是他們二十多年來在化妝品行業(yè)屹立不倒的重要原因之一。

除了品觀君上面提到的11位化妝品代理界“老大哥”，在中國化妝品行業(yè)，還有很多打拼了20多年的優(yōu)秀老代理商。

比如成都明霞實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理蘇波，1995年進(jìn)入化妝品行業(yè)的他早期先后代理過大寶、小護(hù)士、蝶妝等品牌并屢創(chuàng)銷售奇跡。無錫亞西亞百貨有限公司董事長陳萬根同樣涉足化妝品行業(yè)20多年，代理有巴黎歐萊雅、美寶蓮、妮維雅、理膚泉、薇姿等國際知名品牌。

正是他們見證了中國化妝品行業(yè)20多年來的快速發(fā)展，而在當(dāng)今的大環(huán)境下，也是他們不斷變革，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)走向新的未來。
（文章轉(zhuǎn)自：https://www.sohu.com/a/119549038_474111）